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かずやま.com

CPA/VB/備忘録

その営業じゃあ契約する気にならないわ

営業かけられる立場になっておもったこと

最近いろいろと管理部マターのサービスの営業を受けていて、おもったことをつらつらと。最初に言っておきますがdisってるわけじゃなく自戒の意味で。自分もいつか営業する側にまわるかもしれないからね。

「なぜ」をどこまで大切にできるか

たいそうなパンフレットや説明資料をご持参頂くことが多いのですが、その説明に終始してしまっているケースが多いようにおもいます。説明を受けていると、内容的に確かにおぉとおもえることもあったりなのですが、どうも訴求力にかけるというか、そんな気がしてなりません。

いろいろとその要因について考えてみると、なぜそのサービスだったりプロダクトを自分が利用するのか、そこがもやっとしたまま話が進んでしまっているケースが多いんですよね。そうすると結局、うん確かに御社のサービスは魅力的で効果も高そうだけど、、ん〜でもいいや。てな具合になってしまう。

なので強く主張すべきは、やっぱり「なぜ」の部分なんだとおもいます。

例えば、コピー機の入れ替え一つとってもみても、現在使用されているコピーのスペックを教えてください、料金を教えてください、うちのはいくらで、こういうスペックです。ね?うちのほうがいいでしょ。買えませんか?という話の進め方が多いです。それに対して、現在使用されているコピー機だとこういう問題点があるんじゃないでしょうか。それによってあなたはこういう損失を被っていませんか?それは問題です。解消しましょう。そのためには、◯◯ができたり、こういうスペックが必要ですよね。それを満たしたものが当社のコピー機です。実際のるかどうかは別として、個人的には全然こっちのほうが納得感があります。ひょっとするとかえちゃうかも

営業だけに限らない「なぜ」の大切さ

この話は営業だけに限らないとおもっていて、他にも社内のベクトルを一致させるためにどうすればいいかとかそういう場面でも使えそうです。要するに人を動かすこと全般に共通することなんだろうなと。

前の職場の話になっちゃいますが、思い返すとクライアントに会計処理の修正とか内部統制の不備の解消をお願いするときに、どうしても「何を」の部分に焦点がいってしまっていて、「なぜ」の部分がもやっとしていることが多かったようにおもいます。厳しいことをいうと、「なぜ」の部分が訴求できないのに、「何を」を要求しちゃあいかんのでしょうね。

人を動かしたければ、まず「なぜ」を訴求する。これが一番きくんじゃないかな。